La Autoridad Europea de Valores y Mercados (ESMA, por sus siglas en inglés) publicó, a finales de diciembre, unas directrices con el objetivo de mejorar las prácticas de venta cruzada basándose en las pautas establecidas en la MiFID II. Se trata de asegurar que los clientes sean tratados con lealtad, cuando les son ofrecidos dos o más productos financieros como parte de un paquete.
La ESMA es una autoridad independiente de la UE. Forma parte de las Autoridades Europeas de Supervisión, en las que se incluye la Autoridad Bancaria Europea (EBA), la Comisión Europea de Seguros y Pensiones de Jubilación (AESPJ) y la Junta Europea de Riesgo Sistémico (JERS). El objetivo de la ESMA es mejorar la protección de los inversores y promover mercados financieros estables que funcionen bien en la Unión Europea.
Este tipo de venta consiste en una técnica para incrementar la cifra de negocios a través de la venta de productos o servicios adicionales, ejemplo de ello, son las técnicas de ventas de las entidades cuando los clientes van a contratar una hipoteca, y, adicionalmente contratan otro tipo de productos. Es, sin duda, el caso más frecuente, en el que el tipo de interés inicialmente ofrecido puede verse sensiblemente reducido si el cliente suscribe simultáneamente, con la misma entidad, varios productos o servicios, tales como seguros de vida, domiciliación de nómina, tarjetas de crédito, o fondos de inversión.
Las directrices, que según las Autoridades de Supervisión Europeas serán de aplicación desde el 3 de enero de 2017, trata, de solicitar, a las entidades que suministren la información relevante de manera clara, comprensible y dentro del plazo requerido a sus clientes. Pretende, también la Institución, que se aborden los conflictos de intereses derivados de los modelos de remuneración, como ha advertido también la EBA, en el documento publicado el pasado 22 de diciembre de 2015. Además, la ESMA busca mejorar el conocimiento del inversor de cada producto individual que forma parte del paquete ofrecido. Con esto, se pretende que el cliente pueda identificar perfectamente los riesgos de los productos, tanto separados como combinados, para así evitar que se induzca a error. Para lograr lo antedicho, la Autoridad propone que las autoridades competentes nacionales supervisen que las entidades, que distribuyen paquetes de productos financieros, aportan a los clientes un desglose de información relevante y se informe sobre los costes (tasas de administración, costes de transacción y penalizaciones). En el caso de que no pudieren ser calculados de forma precisa en el momento de fijar las bases, las autoridades deberán requerir a las entidades para que hagan una estimación razonable.
Así, la ESMA exige que las entidades financieras presenten a sus clientes información que no genere engaños que puedan distorsionar el coste real, debiendo los supervisores nacionales exigir que la información que se presenta al cliente no induzca a error.
Por último, en el documento aborda, también, el tema de la formación del personal encargado de distribuir este tipo de productos. En este sentido, el personal, tiene que estar debidamente formado en la materia, ostentado conocimiento sobre los riesgos asociados a los componentes del producto, siendo capaz de explicar a los clientes las características de los mismos, con un lenguaje sencillo y claro, sin tecnicismos.
Sacristán&Rivas, Abogados
Sacristán&Rivas Abogados. Especialistas en Derecho Bancario y Productos Financieros